ФАСТ ПАК та СТЕМАКС У часи війни українська економіка проходить складний тест на міцність, яка неможлива без надійного зв’язку виробників та споживачів, військових та волонтерів, фінансових установ та бізнесу. Євген Сельніцин, співвласник компанії з постачання систем кріплення та інструментів для промисловості, будівельної галузі та DIY-ритейла, впевнений в якості своєї продукції. А також в тому, що Україна витримає усі навантаження, вистоїть та переможе. 31 березня 2022 року керівництво компаній «ФАСТ ПАК» та «СТЕМАКС» було в дорозі до міста Самбір у Львівській області для підписання вже узгодженого контракту з оренди складського комплексу для запуску «з нуля» Центрального складу компанії, який до початку повномасштабної війни був в Бучі. Але один неочікуваний дзвінок кардинально змінив ці плани. Довелося відмовлятися та вибачатися перед орендодавцями за те, що обставини змінилися. Однак на обличчях топ-менеджерів не було жалю, тільки стримана радість. Вони дізналися, що центральний склад компаній, розташований у логістичному комплексі «Термінал Буча», залишився цілим та був звільнений разом з містом українськими захисниками. Хоча співробітникам довелося наводити лад після окупантів, які мешкали там, «живий» головний склад дозволив компаніям швидко розпочати відновлення.
«Це було справжнє диво, яке сталося, — зізнається Євген Сельніцин, співвласник компаній. — Особливо на тлі того, що склад опинився у неушкодженій частині зруйнованого логістичного комплексу на відміну від нашого центрального офісу, який повністю згорів у перші дні війни. Але ми звикли вирішувати складні завдання та відповідати на виклики».
Євген Сельніцин,
Фокус на системній побудові сталого бізнесу
Передісторія компаній розпочалася у серці українського індустріального Донбасу — місті Краматорську. Тут працювало невелике підприємство, яке постачало необхідне кріплення численним місцевим машинобудівним, промисловим та видобувним підприємствам. У 2007 році, об’єднавшись із партнерами, було засновано у Києві компанію СМК, вектор розвитку якої був спрямований на постачання професійного кріплення для будівельного сектору. На столичний ринок компанія-новачок зайшла відразу, підписавши контракт з німецькою компанією Fischer, яка є світовим лідером інновацій в анкерно-дюбельній техніці. Ставши її дистриб’ютором, компанія також почала співпрацю з мережами DIY-ритейлу.
«Тоді у світовій та українській економіці йшов бурхливий передкризовий ріст, — згадує Євген Сельніцин, — Та мильна бульбашка активно надувалася і багато західних компаній заходило в Україну, в тому числі міжнародні ритейлери, що спеціалізуються на продажу товарів для будівництва, ремонту та облаштування житла. Головний наш фокус був на співпрацю з національною компанією „Епіцентр“, яка по суті є монополістом на українському ринку. Для неї ми згодом розробили концепт відділу кріплення і запустили private label». Також, було підписано ексклюзивний контракт з відомою європейською мережею будівельних супермаркетів ОВІ, а згодом з Praktiker, Leroy Merlin та «Новою лінією».
Фокус на співпраці з DIY-ритейлом було далекоглядним рішенням, тому що буквально за рік світова економічна криза практично зупинила індустріальний напрямок та корпоративне будівництво. Тому роздрібна торгівля у DIY-сегменті стала для компанії пріоритетним каналом продажів.
«Ми намагалися не просто постачати кріплення в форматі відвантаження, ми хотіли змінити підхід і реалізувати в Україні найкращі європейські та американські практики. — пояснює співвласник компанії. — Наш продукт не був унікальним — це не Apple. Тому нам треба було дати клієнтам щось нове, якийсь сучасний і корисний сервіс. Так народилася наша концепція магазину кріплення під ключ, як комплексного набору послуг — від створення концепту та планограми, пакування та маркування до управління асортиментом, мерчандайзингу та навчання».
З відновленням економіки після глобальної кризи, у 2011 році був запущений бізнес прямих продажів в корпоративному сегменті. Це був окремий бізнес-юніт, націлений на роботу у B2B-сегменті з корпоративними клієнтами у сфері виробництва та будівництва. Також, з’явився напрямок класичної дистрибуції в традиційному каналі роздрібної торгівлі.
«Оскільки бізнес прямих продаж та робота з ритейлом — це зовсім різні бізнес-моделі, ми структурували наш бізнес по каналах продаж і розділили на два напрямки, — каже Євген Сельніцин. — Тобто для найбільш ефективного просування наших продуктів по всіх каналах ми створили різні компанії зі своїми командами та цілями. Так з’явилися «ФАСТ ПАК» та «СТЕМАКС».
Війна, як тест на витривалість
Коли у 2014 році почалась війна, Краматорськ був одним з перших міст, яке опинилося під окупацією, тому загроза втрати бізнесу була реальна. Стало зрозуміло, що треба залишати основні виробничі потужності у Краматорську та робити релокацію в Київ. Завдяки відмінним організаційним здібностям менеджерської команди та налаштованим процесам, цей переїзд відбувся всього за 2 місяці, без припинення роботи з усіма клієнтами та за пів року всі процеси були відновлені на новому місці. Компанія обрала своїм новим домом — Бучу, бо це було молоде, швидко зростаюче місто з гарною природою, чистим повітрям та безліччю зручних логістичних майданчиків для зберігання товару. Разом з компанією до нового місця переїхав кістяк команди — близько 15 сімей, які оселилися ближче до роботи — у Бучі та Ірпені. Після переїзду і відновлення процесів з початку 2015 року компанія вже працювала в штатному режимі.
Фото: СТЕМАКС
До 2020 року компанія «СТЕМАКС» стрімко розвивалася і відкрила 15 філій по всій Україні з торговельними командами, офісами та складами у всіх регіонах України. На той момент в компаніях працювало близько 600 осіб.
Але швидке зростання викликало необхідність перейти від кількості до якості. «Ми усвідомили необхідність єдиного вектора розвитку та об’єднання співробітників однією ідеєю та спільними цінностями, — каже Євген Сельніцин. — Настав час працювати зі своїми підходами зсередини та виходити на новий рівень розуміння процесів і цілей. Треба було привести наших людей на єдину поняттєву платформу». Тому команда управлінців пройшла спеціально розроблений курс з найкращими фахівцями з Києво-Могилянський Бізнес Школи (KMBS), щоб почати процес розвитку корпоративної культури та філософії на всіх рівнях компанії. Почався довгий і болючий процес трансформацій і роботи над собою, над процесами та продуктом. І з часом, це почало давати свої результати. Але 24 лютого 2022 року їх життя змінилося.
Фото: СТЕМАКС
«Ми допомагаємо війську, нам допомагає ПриватБанк»
«З початком війни у нас не було думок про бізнес, ми сфокусувались на безпеці людей, тому що майже 70% співробітників нашого центрального офісу, опинилися в зоні бойових дій, під окупацією в Бучі — згадує співвласник. — Ми були зі всіма на контакті, підтримували та організовували евакуацію до Західної України, шукали житло, допомогли виїхати за кордон. Хоча ми усвідомлювали, що це скоріш за все — квиток в один кінець. Так, це було з одного боку боляче, бо цю команду ми збирали роками, але ми розуміли, що люди повинні бути в безпеці». Керівництво компанії прийняло рішення про спрямування коштів, які були зарезервовані на нові проекти, на підтримку співробітників та їх родин. До звільнення Бучі бізнес призупинився, але коли склад був звільнений, переважна більшість співробітників повернулася та стала основою команд, які зараз активно оновлюються та адаптуються до нових умов за рахунок ротацій з регіональних філій.
Фото: СТЕМАКС
Успішно пройти надважкий період компаніям допомогло кредитування на фінансування оборотного капіталу від ПриватБанку за державною програмою «Доступні кредити 5−7−9%». Це було необхідно тому, що платежі контрагентів тоді часто затримувались, а резерви витрачалися на допомогу співробітникам.
«Нам був потрібен такий супорт від банку, — каже Євген Сельніцин. — Він допоміг нам запустити маховик нашого бізнесу, щоб він знов почав працювати. Зараз ми відновили процеси, вийшли в нові товарні категорії, шукаємо додаткові канали продажів та нові продукти. Це вимагає інвестицій і ПриватБанк нам в цьому допомагає. За це йому щиро вдячні, бо нам є з чим порівняти — декілька інших банків просто включили умовний „авіарежим“, попри те, що ми працювали з ними довгі роки. Тому ця ситуація наочно показала — хто є хто».
Фото: СТЕМАКС
Коли «ФАСТ ПАК» та «СТЕМАКС» евакуювали співробітників у відносно безпечні місця, вони одразу включилися у волонтерську та благодійну діяльність, бо самі не з чуток знають, як важко опинитися без допомоги. Роблять вони це системно, структуровано та комплексно. Перший напрям допомоги війську — підтримка співробітників компаній, які зараз знаходяться в лавах ЗСУ, від закупівлі необхідного спорядженням до постійної уваги до поточних потреб бійців. Також компанії співпрацюють з декількома військовими підрозділами на тему, яка стосується дронів. І третій напрям — гуманітарна допомога. Керівники компаній разом з відомим польським благодійним фондом і щомісяця доставляють жителям деокупованих територій Херсонській області, Ізюму та Лиману, а також вимушеним переселенцям з Маріуполя великі партії допомоги, що складаються з продуктових наборів, засобів гігієни та медичних засобів.
«Наш бізнес — це гра в довгу»
Втримати компанії, зберегти їхні ринкові позиції та забезпечити своїх людей — таку мету сьогодні ставить перед собою керівництво компанії «ФАСТ ПАК» та «СТЕМАКС». Також в переліку стратегічних цілей — залишатися зі своїми клієнтами та бути корисними.
«Головою ми розуміємо, що зараз не можна планувати щось далеко вперед, як ми звикли, — наголошує Євген Сельніцин. — З іншого боку, ми чітко розуміємо, що стратегічний вектор нашого подальшого розвитку — працювати в Україні, бо тут наші клієнти та попит на наш продукт. Можливо зараз він в дещо замороженому стані, але, ми сподіваємося, є високий відкладений попит. Ми маємо в це вірити».
Тому зараз компанії активно працюють над автоматизацією, цифровізацією, налагодженням внутрішніх процесів та над вдосконаленням свого продукту. «Ми стандартизуємо наші компанії для того, щоб через якийсь час успішно конкурувати з європейськими компаніями, які після перемоги обов’язково будуть заходити в нашу країну, — продовжує співвласник компанії. — Для нас важливо укріплювати свої позиції на ринку, щоб разом з нами, за допомогою наших компетенцій, інноваційних продуктів та клієнтського сервісу вітчизняні будівельники, виробники та промисловці змогли побудувати нову, єдину, сучасну Україну».